服务商|对话中关村科金冯宗欣：金融机构如何避免“酒香也怕巷子深”？( 二 )

“金融行业的数字化转型往往从自身的服务和运营开始，现在大部分金融机构已经完成了服务和运营的数字化，诸如客服、开户等均实现的数字化，金融行业已经到了营销数字化转型新时代，”冯宗欣补充道。
因时而变，数字化营销成燃眉之急
数字化营销已成为数字化服务商的主营业务之一，2021年中国市场的整体营销投入不断增长，数字化转型企业希望通过数字化手段提升传播效率，以实现更精细化的管理，更好地满足用户需求。在这一背景的影响下，金融行业的数字化营销迫在眉睫。
其一，之前大多数金融机构采用线下营销的方式，但是伴随着业务规模的扩大以及客户群体的变化，金融行业传统营销模式的不足日益显现，粗放式的营销之路越来越行不通。
冯宗欣表示，以银行为例，银行持续经营活跃客户或者贡献比较大的客户，但是对中长尾客户的服务能力以及甄别能力不够强。假设一个客户经理有上千个客户，但他实际服务的能力可能只有100个，剩下900个完全服务不到，诸如类似的情况越来越多。
在这种因素的影响下，怎么经营中长尾客户成了银行的重要课题，加之人力成本高，并且对中长尾客户的需求不够了解，画像不够精细，潜在客户很可能成为沉睡客户，这时候就需要数字化营销的方式来实现。
其二，过去的营销理念是“以产品为中心”。但是随着市场经济的深入，金融行业一直强调“以客户为中心”，但在实践营销中，往往走的是“以产品为中心”的老路。
另外，随着互联网的快速发展，信息呈现爆炸式增长，客户很难发现并选择你。这时候仅仅“以客户为中心”远远不够，还需要建立一条与客户快速沟通的通道。
由此不难看出，从当初的传统营销到如今的数字化营销，除了传统营销方式的弊端外，其与互联网的发展齐头并进。
据冯宗欣介绍，金融行业的营销主要分为三个阶段。

第一阶段，通过线下作业模式，开设更多的网点来做更多的获客或者线下流量；
第二阶段，互联网的发展，线下获客开始转向线上获客，金融行业相对比较传统，由于其对容错率要求比较高，处于在逐渐摸索阶段；
第三阶段，通过第一阶段的线下积累，还是和第二阶段互联网企业入口的积累，金融机构开始思考如何将存量客户转化为真正的消费客户。

“如何把客户每年的贡献，从100块钱，变成150块钱、200块钱——这就是金融机构发展到第三阶段要实现的主要目标。”
据雷峰网了解，中关村科金的数字化营销业务要晚于数字化服务和运营，这与金融机构数字化转型步伐有着极大的联系。在冯宗欣看来，金融机构是有自己的业务节奏变化的，一定是遵循运营、服务、营销这样的步骤。
因此，首先要构建运营能力，诸如开户存贷款等；接着在作业能力之上，针对客户遇到的各种问题，构建服务能力；最后在运营和服务相对稳定后，就面临着业务增长的问题，这就涉及到营销层面。
私域流量，开启金融行业“数字柜员”新时代
对于转型企业而言如何选择服务商是关键，如何打造以客户为中心的产品是服务商的关键。
如今，金融行业的获客已从1.0时代成功跨入2.0时代，金融行业数字化营销已经到了关键时期，其优势逐渐显现出来。
从解决方案出发，一般分为客户分析、营销策略、渠道触达。客户分析即通过数字化能力，像数据建模、规则引擎、策略引擎等实现客户的精准画像，精准分群等，在此基础上制定营销策略，包括内容策略、渠道策略即针对不同人群制定不同内容，不同渠道的营销策略；在以上两部分都构建完成之后，就是营销触达，主动和客户沟通交流，推广产品，包括人工服务，电呼服务、信息服务以及线上APP推送等形式。