周转率|电商超卖，从业务到设计

编辑导语：超卖这一概念的定义可以从不同层面进行阐述，比如平台层面、渠道层面、仓库层面等。而假设因超卖导致订单难以履行，则容易让用户体验“打折”。为什么有时电商超卖的现象会发生？可以从哪些角度来降低超卖导致的风险？本篇文章里作者就此做了解读，一起来看一下。

文章插图
随着电商竞争日益激烈，平台对于入驻商家的服务和履约有了越来越严格的要求，而由超卖造成的订单难以履约的问题，会严重影响客户的购物体验，平台对此的处罚也是非常严格。
以主流电商平台为例：

淘宝平台上，如果入驻商家未能在规定时间内发货，客户可以申请延时发货赔偿；
唯品会平台，入驻品牌商如果无法在规定时间内发货，需要向平台赔偿，超卖严重者，唯品会平台会对入驻的品牌方进行暂停销售档期处罚；
得物平台，如果订单成交后，卖家不能在规定时间内发货，也会扣除卖家保证金，并以现金余额形式补偿给买家。

可以看到，为了给消费者带来更好的购物体验，平台对商家的处罚也较为严重。
电商作为如今零售企业、品牌方的主要流量入口，电商特有的销售模式和大流量、高并发的场景，使得商家的超卖风险越来越高。本篇文章，我们就来聊聊超卖，这个让大部分商家比较头疼的难题。
一、什么是超卖对超卖的定义，不同的供应链角色是不同的。
从平台来看，只要商家无法在规定时间内发货，都被视为超卖。而从零售商家来看，对于运营角色来说，如果销售的订单超过了其可以销售的数量，就会视为超卖，这种超卖，通常称为渠道超卖；而对于仓库角色来说，当销售的订单，超过了仓库存放的可以发货的库存数量时，才会被称为超卖，即为实物超卖。

文章插图
从图中可以看到，渠道超卖，并不意味着实物商品无货可发，可能有一部分商品分给了其他渠道进行售卖。此时，订单是可以进行正常的履约，因此，对于渠道超卖，应当尽量避免。而一旦出现实物超卖，就意味着仓库中没有足够的实物去发货，此时只能重新生产，这种情况下，会严重影响订单的履约，因此应当受到足够的重视。
二、为什么会超卖做过零售企业的朋友应该都知道，库存周转率，是一个非常重要的指标，而在当前这个互联网时代，流量入口的来源渠道非常多，如何更好地利用这些流量入口，最大程度的实现库存周转，是每个企业追求的目标。
传统的零售业，大多由门店进行销售，此时货品都存放在货架上或者是门店的储物间里。在这种销售模式下，A门店的商品，大部分情况下，都是由A门店自己进行销售，我们将这种销售模式，称为独享库存销售模式，如下图：

文章插图
从图中可以看到，独享库存销售模式下，每个门店/销售渠道可以销售的商品数量和可以发货的商品数量，是对应好的，且由于线下交易是即时成交的交易模式，所以基本不会出现超卖的情况。
而这种模式同样存在很严重的弊端，由于单个门店的客流量有限，因此库存的利用率和周转率都非常低。
而在电商多渠道销售场景下，为了提高库存的利用率和周转率，大部分商家都会采用共享库存销售模式，如下图：

文章插图
可以看到，在共享库存销售模式下，同样的100件库存，既可以通过A店铺售卖，又可以通过B店铺售卖，大大地提高了库存的利用率。