数字化|杨峻：数字化时代B2B销售有效性架构—MOPOD( 二 )

场景优化和创新
流程和场景是不同的维度去看销售业务。过去我们主要聚焦在流程去设计，那是因为当时的业务比较单一。但一个场景往往会涉及到多个流程，所以单凭流程是不可能很好地描述和优化场景的。所以我们需要把一些重要场景单独抽出来，做设计。比如B2B销售过程中，在线上给客户做Workshop怎么做，线下做头脑风暴怎么做，带客户来公司参观怎么做等等。在销售过程中会涉及到一系列重要场景，我们都需要以场景为中心，去设计参与的人员、流程、输入输出、价值评估等。
【数字化|杨峻：数字化时代B2B销售有效性架构—MOPOD】数字化创新
如果我们要想在投入资源不变的情况下，销售效率和质量大幅度提升，就得依靠数字化赋能。在我们传统销售设计时，一般是在交付过程中，才考虑数字化技术和工具的问题，这样往往有些晚了。因为数字化技术往往可以改变业务模式和业务流程，如果我们不事先考虑，那设计出所有模式和流程都基于原有业务和数字化技术，系统落地时，很多新的技术也已经加不进去了。笔者认为我们可以先把数字化创新技术拿出来，比如人脸识别、地图、机器深度学习、移动定位等，讨论这些技术能在哪些场景下改变业务模式和业务流程。然后再基于这些场景、模式和流程去做设计。
（三）直销流程在传统B2B销售有效性架构中，只有大客户销售的流程，没有大客户管理的流程和销售支撑体系的流程，也就是B2B销售道、术、势三者关系中，只关注了术。

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Figure 3 B2B销售管理三角支撑体系
如上图所示，我们除了术以外，一定要要关注道和势，否则无法构建稳固先进的销售体系。
（四）数字化支撑我们前期设计的M（mode）模式，V（Value）价值，P（Process）流程，O（Organization）组织都要是可落地，可数字化支撑。这块涉及到交付，不过多介绍。但我们必须考虑以下四点：
功能匹配：设计的所有模式、场景、流程等都是可以有相应数字化系统功能来匹配的；
案例匹配：选择的数字化系统都是有相应案例来证明可以实现的；
愿景匹配：要考虑数字化系统提供商有没有能力在未来的日子里不断引入新技术、新功能帮客户不断成长；
实施能力匹配：落地最重要的是选人，所以实施团队成员的能力和敬业态度至关重要。
总结：本文介绍了数字化时代的B2B销售有效性架构– MVPOD。其中M（mode）是模式，V（Value）是价值，P（Process）是流程，O（Organization）是组织，D（Digit）是数字化系统。
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