对任何一个在市场中竞争的公司来说|从“泥腿子”到“全球领先”，华为的销售方法论和能力的演进

对任何一个在市场中竞争的公司来说，研发和销售是最重要的两条腿，除了通过IPD研发符合市场需求的产品，还需要销售把产品卖给客户，把货款收回来，不断地给公司赚钱，还要在给客户创造价值的同时尽可能给公司多赚点钱，这样公司才能把更多的钱投入到产品研发，才能形成良性的发展。
对于销售来说，斜杠否认为，销售的对象可以分为三类：一是面向个人消费者；二是面向民营企业；三是面向国有企业、事业单位等。这三类销售对象中，一和二通常可以用市场竞争、销售理论直接指导销售工作，而第三类中的销售工作往往不能直接用销售理论来支撑销售工作，一个订单的获得往往受很多因素的影响，拿订单往往比较困难，但是一旦突破了，这类订单的质量是最高的。
华为一开始走的就是第三条路，选择了从电信市场进行突破，那个时候邮电还没分家，华为代理的交换机主要是给各个邮电局使用的，这个阶段产品的差异化不明显，都是第三方的产品，靠的是服务感动客户；后来自主研发产品，用质量和价格、服务感动客户；后来成为“国产之光” ，自带光环，成为客户的主动选择或优先选择之一。
尽管如此，华为所处的市场仍然是充分竞争的行业，无论是2B、2G的通信设备、数据设备、政企解决方案产品，还是2C的个人消费电子产品，销售都是非常重要的，都需要销售队伍把产品介绍给客户、销售给客户，实际上华为一年8914亿元的销售额大部分都是销售人员一个个的订单累积起来的。
【对任何一个在市场中竞争的公司来说|从“泥腿子”到“全球领先”，华为的销售方法论和能力的演进】那么华为的销售体系的发展历程是什么呢？华为的销售方法论是什么？华为如何认识客户关系的重要性？华为的客户关系又是如何做的？华为的内部其他部门是如何支撑销售体系的运作和拿单的？...... ，针对这些常见问题，斜杠否来一一分享。
一、华为的销售变革历程
华为的发展史和国家的改革开放史一样，都是在不断变革、不断探索。
具体到华为的销售体系也是一样，伴随着公司快速发展，销售体系也在不断调整。从“农村”到“城市” ，从国内到海外，从2B业务、2G业务到2C业务，在这个过程中，销售体系伴随着公司管理体系的变革不断变革，支撑公司目标的实现。

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二、华为销售方法论和能力的演进：从“泥腿子”到“全球领先”
华为的销售方法是不断总结成功经验和失败教训，逐步演变成今天的这个样子，形成群狼作战，建立了销售铁军，能够做到战无不胜。
下图是华为销售方法的演变过程，最开始初创的时候，依靠的是任正非先生和高层的直觉，选对了主航道，选对了产品，在当时的市场环境中实现了野蛮生长。后来加大行销，构建流程，再后来拓展全球版图、拓展更多产品领域，从一个产品到现在的4个BG ，加上造车的BU ，这些背后的支撑，都是销售能力的不断体现和验证。
华为的销售方法和能力的演变可以用下图的四个阶段来表示：

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三、华为长期有效增长：基于客户和竞争的成长驱动
华为认为，企业要实现长期有效的增长，必须要市场和技术双轮驱动，核心是以客户为中心，无论是市场的研究和开拓，还是技术和产品的开发，都要围绕客户需求，为客户创造价值来开展。