b2b|杨峻：数字化时代的B2B销售（五）：关系永续构建企业核心关系能力—BRM( 二 )

2.客户关键人视角

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Figure3 客户关键人视角
如上图所示，点开客户关系图谱中的关键人物，可以以客户关键人为中心，展现所有相关影响力关系。
以客户关键人为中心，反馈1）客户内部对该关键人有影响力的个体，2）我方对该关键人有影响力的个体，3）竞争对手对该关键人有影响力的个体。
找到影响该关键人的最佳路径。如上图，我方与该关键人的紧密度较低，我们既可以通过找到我方非销售人员HR建立与其的关系，也可以通过加强与客户总经办主任的关系，来影响该关键人。
（二）我司关系资源图谱该资源图谱显示我司的关系资源，也即是我方核心关系能力。分为两个视角：我司企业视角，我司员工视角。
我司企业视角
用来对我司关系能力做整体评估，要想生意做得越来越大，就得整体核心关系能力不断提升，强关系、中关系的大客户数量不断增加。

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Figure4 我司核心关系能力视图
如上图所示，显示了我司整体关系能力评估，以及强、中、弱关系的大客户数量和增长趋势。这是我司的软实力，也是能不断孵化商机的基础。
我司员工视角
用来对我司员工的客户资源进行评估和利用。这也应该是员工，特别是销售类员工考核的一项重要指标。公司在打单时，目前主要靠销售单打独斗，而无法充分利用我司所有人的资源。这些资源是藏在冰山下的巨大部分，如果能充分利用，将会极大地扩展关系资源和提升赢单率。

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Figure5 我司员工关系资源图
如上图，显示了我司某员工关系资源评估结果和其能影响的关键人明细。不仅仅为我司销售人员建立关系资源图，对非销售岗也要建立关系资源图。如果在打单过程中，非销售岗也贡献了资源，他也应该获得奖励，这就是真正的全员销售。
（三）项目决策链项目决策链显示了某一具体项目我司的关系能力。有了该决策链，就算临时换一个销售，也应该可以轻松评估我方的关系胜算几率，和通过哪种途径来提升关系。

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Figure6 项目决策链
项目决策链显示：
项目决策关系：项目批准者、项目决策者、项目评估者和项目使用者之间的关系，以及每个相关人员的关系紧密度、性格、对我们的态度、接触程度等信息。
影响力关系：显示客户内部谁对关键人有影响力，谁是影响力中心，比如上图中的大区总监和后台负责人。
关键人分析：点开后，可以1）从关键人视角查看客户方、我司和竞争对手对关键人的影响。即客户关系图谱中的客户关键人视角。2）可以查看与该关键人相关的其他项目决策链。通过了解该关键人在其他项目中对我们的态度，就能知道下一步如何建立与该关键人关系了。
（四）竞争对手关系资源图谱该资源图谱显示某一竞争对手的关系资源，也即是该竞争对手的核心关系能力。分为两个视角：竞争对手企业视角，竞争对手员工视角。展示形式同我司关系资源图谱类似，但内容肯定不如我司关系资源图谱丰富。该图谱的建立应该主要从每个项目打单过程中收集上来的。
总结本文笔者介绍了BRM，即如何管理四种企业核心关系能力：客户关系图谱、我司关系资源图谱、项目决策链和竞争对手关系资源图谱。
如果有人担心这些数据收集困难，笔者告诉你凡事预则立、不预则废。企业核心关系能力是企业成功的基石，企业需要投钱投人，从今天开始，管理、运营、监控和考核起来。一旦这种能力打造成功，他会象印钞机一样，给你带来源源不断的财富和核心竞争力，使你企业得以永续经营。