文案|如何策划产品的核心卖点：5个万能公式( 二 )

什么是消费者利益点？就是能够给消费者带来的好处或价值。这个好处要具体，越具体越有说服力，而且要直接给出消费者所需要的价值，不绕弯子。
就像“充电5分钟，通话两小时”一样简单而有力。
下面详细地说一下这4个模板，这四个模板非常适用于品牌初期，这是典型的以效果为导向的卖点文案。
1. 期望点+消费者利益点比如“想要皮肤好，早晚用大宝”。想要皮肤好就是消费者期望的，怎么解决用大宝。
“想要”就是人们期望的，人们期望通过购买一个产品让自己变得更好或者是完成某一个任务。比如购买化妆品是期望变美，买车是为了方便，购买课程是期望自己变得更好。
2. 恐惧点+消费者利益点这就是常说把痛点作为卖点，解决某类人群在某个场景中的痛点，比如“怕上火喝王老吉”。就是针对吃火锅、烧烤的场景，吃火锅怕上火怎么解决喝王老吉。
先描述出消费者的痛点，恐惧的点，然后给出解决方案，这个解决方案就是你的产品。
东鹏特饮推出的一个广告，一个骑着哈雷摩托的男人闭着眼骑车，前面突然出现一匹骆驼。广告文案：闭着眼也能开，骗谁呢？“年轻就要醒着拼，累了困了喝东鹏特饮”。开车这个场景的痛点就是打瞌睡，你怕不怕，怕就在车上准备一瓶东鹏特饮。

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3. 产品卖点+消费者利益点比如“前后2000万，拍照更清晰”，“晒足180天，厨邦酱油美味鲜”。
卖点就是产品的优点、优势、本身的特点。这里的卖点要足够具体，具体说出有什么优点、特点，才具有说服力。
比如XX面膜，让你永葆青春，这就没有说服力的文案，不够具体。改成，“xx面膜，xx活力成分，修复肌肤，让皮肤更有弹力”，是不是更有说服力。
4. 直接给出消费者利益点比如“飞鹤奶粉，更适合中国宝宝体质”、“美团外卖，送啥都快”、“上京东多快好省”、美团优选质优价廉。直接给出消费需要的、消费者最关心的利益，这里的利益点可以是期望的、可以是解决痛点的。
5. 需求重塑即重塑另一个场景激发欲望。
举个例子，“喜马拉雅”和“得到”同是音频知识付费平台，喜马拉雅就是重塑需求场景与得到形成差异化，避开直接竞争。
比如“路上堵车，听喜马拉雅”，还有一些列的场景广告，通过不同的场景重塑需求，从开车、跑步、家务、睡前等场景，激发消费者需求。

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我们需要做的就是要了解用户在什么场景下会使用产品？并分析用户购买的动机和理由。
王老吉一开始从吃火锅场景切入创造了怕上火喝王老吉的需求，怕上火就是购买动机和购买理由，当“怕上火”这一需求被满足之后，王老吉又重塑另一个场景，塑造过年过节喝王老吉的场景。
深耕多年打造“吉文化”，吉文化已经成为王老吉的另一个品牌资产。

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把产品放在消费者使用的真实场景中去，从不同场景中创造需求，激发消费者购买欲望。
所以，先预设一个场景，让消费者知道产品可以帮助他完成这个场景下的某一个任务。当遇见相同场景时，消费者就会想到可以用这款产品来解决这个问题，然后就产生了需求。
比如哇哈哈的营养快线早期的广告“早上喝一瓶，精神一上午”。其实营养快线就是一款乳制品饮料，但它给消费者预设了早上喝一瓶的场景，所以当消费者要完成吃早餐这个任务时，就多了一个选择。