组织|SaaS巨头的新烦恼( 二 )

除此之外，在这家公司的认知中，传统的企业结构，不管是金字塔式的组织模式还是矩阵式的模式都是封闭型的，未来，组织会从一个封闭型的组织变成一个以目标为中心的开放组织。

关键的一环

当然，内部人员管理是组织变革的关键一环，企业成长为千人公司除了需要摆正客户的位置，做的各部门协调统一。在客户管理上，也需要管理者投入过多的心力。

我们知道，SaaS企业的客户有两种，一种是中大型企业，一种是小微企业，而这两种客户在不同企业中的占比千差万别。

现阶段，大部分的SaaS公司是按照按月收费或者按年收费的方式，但也正是因为这种灵活的订阅方式，导致SaaS公司的客户忠诚度并不高，尤其是小微企业，在产品方面，更追求性价比。

据悉，现在行业普遍情况是在获取客户的第一年是现金流是负的，第二年的收入主要用来弥补前期的亏损，第三年才能够追上传统软件的利润率。这就让留存率和获客成本变得十分重要。

据调查，目前采用传统销售模式的SaaS厂商的获客成本都在2000元以上，流失率普遍高于5%很多，估计是在15%左右。

而出于惯性，很多SaaS公司在不同的发展阶段，会使用相同的获客流程，这就陷入了一个管理误区。实际上，一家SaaS公司业务从开始到平稳的不同阶段，至少需要三种不同的获客流程，即初期、中期和长期。

对于SaaS领域的头部公司来讲，当前公司应采用长期获客模式，聚焦的重心不应再是单纯追求订单，更是要高质量地完成订单，创造高质量客户以提升客户的续费率。

写在最后

新的挑战才刚刚开始。

一位行业观察人士称，现在的To B领域正在刮着一股学习风，几乎每个企业都在学华为，学阿里，因为不管是内部的组织管理还是对外的客户管理，这两家都存在着值得借鉴的经验。

一位企服领域的资深投资人告诉虎嗅：“面对组织升级问题，解决办法就是学习。我很喜欢一句话，一个事情如果别人解决过，学就好了。比如沃尔玛管过200万人，那就学它。再比如华为一年接近1万亿的收入做To B的，企业可以先模仿再创新。”

当被问及为何不学习同类的美国公司？

该投资人给出了这样的回答：“因为同类的美国公司，找不到高层的人学习并不是一件容易的事情，这种可能几乎不存在。”

至于为什么学华为，不是学IBM，则是因为华为这一套就是当年花了几十亿从IBM学来的，同时华为的经验得到了中国市场的印证，是完成了本地化的“IBM”经验，这对于中国SaaS企业来讲，学起来更方便，也更有效。

附：

华为的组织管理模式的几个方面：

1.华为以市场管理、集成产品开发（IPD）、集成供应链（ISC）和客户关系管理（CRM）为主干流程，辅以财务、人力资源（HAY）等变革项目，全面展开公司业务流程变革，引入业界实用的最佳实践，并建设了支撑这种运作的完整IT架构。

2.从产品线变革开始，以公司经营管理团队及战略与客户常务委员会作为实现市场驱动的龙头组织，强化 Marketing体系对客户需求理解、战略方向把握和业务规划的决策支撑能力。

同时，华为通过投资评审委员会（IRB）、营销管理团队、产品体系管理团队、运作与交付管理团队及其支持性团队的有效运作，确保以客户需求驱动华为整体的战略及其实施。

3.生产工艺方面。华为聘请德国FhG帮助进行生产工艺体系的设计（包括立体仓库、自动仓库和整个生产线的布局），从而减少了物料移动，缩短了生产周期，提高了生产效率和生产质量。