因素|SaaS商业化，最重要的一个计算公式

编辑导语：国内的SaaS生态在近几年来发生了较大变化，但是大多数SaaS企业仍然无法获得长期盈利，这与国内市场环境、以及SaaS的商业逻辑有关。那么，影响SaaS盈利的因素有哪些？本篇文章里，作者就国内SaaS商业化的问题进行了总结，一起来看一下。

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在SaaS领域创业多年，也认识了很多SaaS领域的经营者朋友，交流时大多高频的是：如何获客、如何留存、如何做产品功能、如何提升产品价值等等，都是在产品上线后为了生存发展而努力的点点滴滴、反反复复，经常是头痛医头、脚痛医脚的现状，整体缺乏一整体套逻辑判断的模式。
善战者，无赫赫之功。问题，应该在一开始有预判，甚至在出现前已经避免，在实施的过程能够抓住本质、快速反应。因此，我们今天就这些问题进行沟通交流。
一、国内SaaS产品的现状、特点与问题SaaS，是Software-as-a-Service的缩写名称，意思为软件即服务，即通过网络提供软件服务。SaaS起源美国，出现了像Salesforce、Workday、Shopify、Snowflake、Intuit等一大批SaaS企业。
国内火热的SaaS市场中，市场相比美国更早期，分为两种类型：行业垂直型，如电商行业的有赞，房地产行业的明源云等；业务通用型，业务流程中对应的SaaS产品，比如CRM领域的销售易，供应链领域的商越等。
同时，大型赛道已被占剧，能够获得高收入的或盈利的企业基本是这类；中型赛道被卡位，小型赛道的SaaS企业面临着难以赢利的局面，出现的行业问题较多：产品价值不足（业务理解的深度）、没有标准化业务、产品功能不足、客户资源不足、客单价太低、流失率太高/续费率太低、现金流不足、团队/技术能力不足……
同时，国内环境的市场问题：

购买习惯的差异。习惯过去传统服务方式，特别是中国人口大国，相比美国，服务人员成本较低，人员的个性化服务效果较好。
购买能力的差异。中国中小企业还没有形成有力购买习惯和能力。
市场环境的差异。相比美国面对的是全球市场，中国大型企业的数量明显不足，这而又是SaaS企业重要的收入来源。

所有的表层问题，都源于底层本质问题的外在表现。
如何获客、如何留存、如何做产品功能、如何提升产品价值，这些是细节问题，是表层问题。基础是：底层逻辑下的商业可行性，才是本质问题。
SaaS是互联网的一种业务模式，拥有资产租凭的经济特征，是通过对软件的使用权进行出售，而非所有权，实现了传统软件服务短期“一次性买卖”向长期服务续费的转变。特点是中小企业使用门槛低，大企业部署容易、迭代升级快。有经济原理是：通过规模经济提升软件服务的边际效益。
二、SaaS模式的盈亏公式和影响因素一个SaaS细分市场，如果产品服务购买高频、客户使用量多、客单价高、续费率高，则企业收益能覆盖并高于单位成本，产生利润；反之，则企业收益不能覆盖单位成本，出现亏损。
SaaS模式带来的的要求：需要大量的产品功能开发或生态合作、因所有权的价格低所需的高续费或高频购买、大量业务的强标准化。前两项是规模经济的前提，后一项是通过产品标准化聚合规模客户，依然是规模经济的前提。
这个逻辑，SaaS底层逻辑。
因此，SaaS模式的可行性，取决于盈亏平衡公式，即：客户生命周期价值>产品服务成本。
转化为可衡量的一级数据：

销售收入=（购买数量×客单价）÷年折现率
投入成本= 固定成本+变动成本×购买数量

把一级数据进一步细化拆解到二级数据，所是所有关键行为的量化指标：