直播间|如何快速让100场直播带货GMV突破1000万？

3个月的时间，快手主播“影子的轻奢穿搭”同时在线人数翻7倍，月GMV突破1000万。
作为刚进入快手生态的电商主播，影子在冷启动阶段也和很多人一样遇到各种问题。不同于其他人浅尝辄止，影子团队开始研究快手上的流量工具和产品工具，有意识地调整投流方式，降低涨粉成本，将投流ROI从不到1提升到了3以上。
与此同时，快手知名主播蛋蛋也在10月9日创造了她个人的新纪录 —— 单日GMV突破12亿。
纵观直播电商行业，遍地俯拾皆是黄金的美好岁月已是历史。CNNIC数据显示，截至2021年6月，中国电商直播用户规模为3.84亿，同比增幅13.3%。虽然仍保持着较高幅度的增长，但增长率的下滑也发出了纯流量红利正在日渐收紧的信号。
不同主播和品牌在带货直播中的表现开始出现分化。在部分直播间增长乏力的同时，类似影子和蛋蛋这类更为成熟的主播却依然能高歌猛进，这其中的差别可以归结为三个字：专业化。
“不管是快手电商平台方，还是商家和服务商，大家都很清楚，粗放增长的时代已经结束，现在是比拼战略思考和系统化、专业化、精细化运营的时代。”快手电商负责人笑古在新推出的《STAGE直播运营方法论：快手商家运营白皮书2021》的开篇语中这样断言。在笑古看来，快手电商在2018年到2020年完成了第一阶段的爆发增长和原始积累，现在开始进入第二增长曲线。
那么，快手电商靠什么撑起这根曲线？而商家关心的是，如何在快手拥有确定性成长？
专业化，制造第二增长曲线作为美国颇具影响力的管理学家，伊查克·爱迪思曾提出了著名的企业生命周期理论。在他看来，企业发展与人的成长轨迹类似，在历经萌芽期、成长期、成熟期并抵达高点后都难以避免迎来衰退期的命运。
但出身于欧洲的管理思想大师查尔斯·汉迪却提出了“第二增长曲线”。在他看来，组织和企业需要未雨绸缪，在第一曲线到达巅峰前找到带领企业二次腾飞的“第二曲线”。这样，企业永续增长的愿景就能够实现。
对于快手电商而言，眼下就处于这样一个未雨绸缪的关键阶段。
“几年前，直播和短视频是一种新颖的销售形式，它的快速增长是由新颖和独特带来的，实现了需求和供给能力的释放”，快手电商产品负责人六郎这样分析直播带货浪潮的兴起。
他同时也提到当大量主体开始涌入这个战场后，他们的命运不尽相同，那些优先掌握了方法和窍门的商家拿到了时代的第一波红利，而站在平台角度，快手电商希望商家整体运营水平能够变得高效，而这就需要提升平台玩家们的专业化能力。
“高速增长红利还在，但它需要更持续和持久，也需要更多商家能够享受到普惠的红利，‘普惠’是区别于其他平台，且快手一直强调和倡导的价值观”，六郎告诉36氪。正是基于这一对行业趋势的预判和洞察，专业化运营正在构成快手电商的第二增长曲线。
对于专业化的重视并不突然，如果追踪快手电商近一年来的发展轨迹，不难看出它始终在围绕这一点发力。
在今年7月22日举办的造风者大会上，笑古提出了“三个大搞”战略，即大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商——其中，大搞信任电商明确了快手电商的基调和价值观，大搞品牌意在强化带货直播的供应链及货品资源，大搞服务商锚定的是提升带货直播的专业化水平。

文章插图
在以往，快手平台对于商家的服务往往通过内部行业小二完成。在快手电商规模相对有限的时候，这样的模式没有问题；然而，随着快手电商生态快速膨胀，行业小二对接的商家规模持续攀升，这会使得快手对于商家的服务能力受到掣肘。