客户|自下而上的公司定价和包装策略：让用户旅程成为 B2B 产品的定价指南( 二 )

虽然并非所有公司都遵循这种模式，但随着时间的推移，定价策略往往会趋向于这些层级的某种组合，这让我感到惊讶。Notion 定价策略可以直接映射到此模型。也就是说，大多数产品最终都有一个子集。例如，“预消费”层对开源几乎没有任何意义。并且许多产品在“团队”和“企业”之间也没有太大的区别。

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A16Z 绘制了 50 家自下而上的公司（下图中显示了其中的一部分）的定价策略，可以供给大家参考，以便了解各个行业和各个阶段的公司如何对产品进行分层。

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二、弄清楚钱从哪来用户旅程的目标是跟踪和培养临时用户转变为购买者。通常，产品的初始用户不是最终购买者。许多产品都是这样。
决定产品拥有哪些层级以及在哪些层级收费，在很大程度上取决于预计大部分资金来自何处。如果最终是企业，那么较低级别通常是免费的，或者定价以帮助获得对应的资格。另一方面，一家专注于专业消费者的公司应该非常清楚地考虑如何为其专业层定价，因为这将直接影响收入和利润（B 端和 C 端产品要好好考虑了）。
预付费类的公司通常从第 1 层和第 2 层开始，第 2 层是专注于专业人士的唯一货币化方法。一些产消公司从未在企业中创建重要的活动，因此它们可能没有团队和/或企业包。例如，Dropbox 具有“高级”层级，但该层级明显偏重于专业消费者和自助业务。

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相比之下，开源基础设施公司很少有专业消费者层，早期的套餐可能只是第一层和第四层——“免费开源”和“call us”。随着托管 SaaS 产品的出现，开源公司可能会添加第 3 层以通过团队价值获利。我们已经在 Hashicorp、Pulumi、Sentry 和 Fishtown Analytics（如下所示）等平台上看到了这种模式。

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重要的是，随着企业上市的成熟，公司的大部分收入以及收入增长的速度通常会从较低级别转移到企业级别。
该转变点发生的位置因行业、产品成熟度和用户（买家）的购买行为而异。在一家受欢迎的网络基础设施公司，前两年，自助服务是收入的大部分，并以 7% 的月环比持续增长。企业收入约为 1000 万美元的 ARR，超过了自助服务，并在公司达到 1500 万美元的 ARR 时增长到总收入的 70%。在另一家流行的开源数据工具公司，这种转变发生在 200 万美元的 ARR。
三、从简单开始，随着时间的推移而扩展许多公司希望从第一天起就拥有能够满足所有层级（免费增值、专业消费者、SMB、中端市场、企业）。然而，单个研发团队和 GTM 团队几乎不可能实现这一目标。最好从一个简单的模型和单一层开始并观察用户，他们正在使用哪些功能，哪些组织正在使用你的产品，预算来自哪里，在添加其他层之前。当了解更多关于用户旅程的信息时，可以随时添加，但很难在不影响用户的情况下删除层。
要理解的一个非常重要的推论：用户旅程既是要发现的，也是要塑造的。用户如何使用你的产品将会有一个有机的进化，你越能将你的层级映射到用户旅程，就会越轻松。
四、避免不连续的用户旅程未能映射到零食用户行为可能导致不连续的旅程，这是自下而上定价和包装最常见的问题之一。一般来说，它是这样发生的：一家初创公司拥有一个充满活力的用户社区，但自下而上的货币化是早期的和贫乏的。为了“向市场学习”，这家初创公司启动了直接的企业销售工作。在取得初步成功后，他们决定在这上面投入更多资金。