客户|自下而上的公司定价和包装策略：让用户旅程成为 B2B 产品的定价指南( 四 )

八、设置单价自下而上不会改变设置单价的基础。对于现有市场，通常价格锚定已经由相邻公司设定，而自下而上纯粹通过易用性和较低的采用障碍来赢得现有市场。
在新市场中，价格是由对客户的价值（显然）和销售它所需的成本驱动的——这个话题在 Jerry Chen 的价值单位中有所涉及。理想的状态是实现“价值非线性”，平衡客户感知价值、销售成本和单价，以便随着单位线性增长，可以对每单位收取更多费用。随着公司的发展，销售成本会上升，基准定价需要覆盖不断增长的销售费用。
在理想的结果中，随着构建更多平台或协作功能，每单位价格也会增长，从而创造出超线性的价值曲线。
九、测试并迭代通过自下而上，可以使用一种高速、影响相对较低的方法进行测试和迭代，以确定正确的分层和定价模型。与客户群的不同部分交谈，了解他们如何看待产品价值和替代品。 A/B 测试，如果有足够大的用户群来在不同的价格点上获得具有统计意义的结果。如果没有，请向客户展示假设的定价计划并收集定性反馈。
如果已经有了定价计划，更新它可能会很痛苦，尤其是当你要更改价值单位或定价模型时。
例如，随着公司的成熟，公司通常会从简单的分层定价转变为更精细的基于使用情况的定价。在这种转变中，有必要根据现有客户的使用数据对您的新定价计划进行回溯测试，以确保激励措施保持一致，并且新计划的价格不会让客户感到震惊。

文章插图
用户旅程是思考自下而上 B2B 产品的定价和包装的重要指南。尽管如此，仍然没有简单或正确的答案，不幸的是，有很多方法会出错。通常，初创公司会挣扎数月，并经过多次迭代才能把事情做好。通过这篇文章，希望能够更轻松地获得正确的定价和套餐。
#专栏作家#郑几块，微信公众号：wordpm，人人都是产品经理专栏作家，前新浪微博产品经理，专注产品架构和团队管理。
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