用户|服务数十万付费用户后，再谈训练营的底层逻辑和迭代历程( 三 )

我不评价他的观点的是否正确，但我一直都觉得，我这样的人，才是学生中的大多数。
所以，在设计产品模型的时候，我们的产品模型一切的出发点，是我要千方百计摁住你，让你学完，学会，不管是采取正面激励还是负面刺激，最好是两方面都有，威逼利诱。
当然，我们自然也知道在后期，确实有很多用户不满极光调高学习难度系数的行为，但这个问题其实很好解决。极光是因为要在这上面赚钱，所以才会想要调整难度，做一些用户体验很差的事情。但对于我们来说，我们训练营的目的是为了让用户体验，爽起来，所以我们会想方设法，让用户来学习，从而把钱退掉。我们的退费规则也极其简单，就是一个营49块钱，打卡1天，退7块，学完就退，当天就退，当时就退。
大家不要轻视这个意义，这个让我们的到课率和全勤率远高于行业，你可以理解为基本满勤，然后因为摁着用户学了，对品牌、老师有感知了，让我们的转化率也高于行业很多（嗯，行业的转化率我是知道的），但我们的成本，却比行业低很多，我会另外写一篇文章再来讲怎么低成本获客。
至于UI设计上，因为我们公司整体就是一个审美冗余的公司，所以确实是开言英语的最好看，学起来也毫无顾忌，我们还在上面加了好多创新，比如说，分享的漫画全部都是我们的设计师原创的，分享语全部是来自我们甄选自用户的。这种东西虽然大部分时候是不被看到的，但是偶尔有那么一两个用户，发现了，那他对我们的感知，立刻就会提升太多太多。
2. 首次迭代-把训练营社群放到APP当然，事实肯定不会像传说中那么顺利，很快，我们就犯了第一次严重错误。当时趁着用户对我们有一波忠诚度，我们非常自以为是地认为，如果我们把社群迁移到App上，用户也会跟着我们到App上。然后我们就真的这么改了。我们在App的学习之外，还添加了班级群的功能，可想而知，那段时间的用户到课率，以及用户体验度，就开始高台跳水，跳到我们的老用户找我们说，你们怎么不搞训练营了，你们是不是跑路了…
从这件事上得出来如下教训：

不要妄想取代腾讯，因为没可能，即便是学习交流，要么QQ，要么微信；
不要滥用学生的信任，即便用户对你亲善，你也不该滥用用户信任，去让用户接受和理解一个超出他认知范围的东西；
做事情，一步一个脚印，不要跑，更不要飞。

这种和用户行为对着干的蠢事，我们只干过这一次，即便在接下来还是犯了错误，但这类错误，此后我们没再犯过。
3. 第2次迭代-训练营流程标准化虽然我们在最开始就仔细拆解了长投的玩法，但是在那个时候，毕竟才刚开始，所以我们并没有做标准化，只是一味地凭着热情去服务用户，但很快发现，忙不过来了，而且社群运营在带营久了之后，容易懈怠。怎么办，必须要上标准化了。
下面我拿一张SOP给大家看下，但事实上，还不管是开营-营中（Day1-Day7）-结营，还是Wetool使用流程、督学标准化SOP、私聊SOP、营期上架SOP、老师沟通对接SOP、突发情况处理SOP等，第一步需要做的，就是所有能标准化的环节，都要标准化。

文章插图
当然标准化随之而来就会出现一个问题，用户觉得你是机器人。这个问题，后面我会讲到解决办法。
4. 第3次迭代（犯错）- 社群运营也来搞销售在解决了社群标准化问题之后，随着业务进一步扩大，社群团队人员增多，很快，我们又陷入了一个争论，社群该不该搞销售？
最开始我们是分开的。用户到训练营之后，社群负责用户体验，用户体验后，销售再来负责销转，这和K12训练营的玩法是不同的。随着团队增加了数名K12过来的社群运营同学后，他们强烈要求，我们也想拿提成，我们也要做转化。于是，干脆就放开手让大家跑。但很快，问题来了。