用户|服务数十万付费用户后，再谈训练营的底层逻辑和迭代历程( 四 )

社群与销售团队冲突不断，对立严重，导致两个团队信息闭塞，本来是希望提高转化率的，但反而转化率降低了；
用户体验变差，因为社群和他聊着聊着，就想着与转化用户，这样前几天与用户建立起来的信任度就马上没有了；而我们品类，本来就用户决策周期长，大机构林立；
和K12不同的是，职业教育品类属性强，很多专业性问题，刚入职不久的社群运营根本解答不过来，这让用户觉得不专业，自然转化率也就变低了。

于是不得不，我们又把社群与销售的职能分开。这里讲讲我们复盘后的逻辑。

成本角度：事实上，因为我们偏安一隅，地处长沙，销售+社群的成本并不高，并且，因为社群服务与销售的职能分开，转化率得以保障，所以这些的成本，我们是可以负担得起的。
分工角度：和K12不同的是，我们的付费客户和服务客户是用一个人，假如社群前期殷殷勤勤，后期无限骚扰用户买课，只会让用户觉得前期你所有的行为都是套路。而对于心智成熟，相对比较高知的用户来说，最好的套路就是真诚。让社群运营真诚地服务用户，让社群运营扛起全勤率、用户好感度的指标，用户与社群运营的关系就会变得很紧密，而销售则是扮演社群的销售助理的角色，要买课，找我的助理去，不要找我，反而社群能从与用户的关系中，找到主动权。这里得感谢lululemon和苹果线下门店，是他们教会我，线下的门店服务人员，可以不卖货。
专业性角度：公职考试是一个专业度很强的考试，懂考情考务的销售必须要经过专业化的培训和历练，短时间速成有很多漏洞。让销售去负责销售，等于让专业的人去干专业性的事情，而社群，则做好服务即可。

或许有人会问，那为啥K12不把这两个职能分开呢，我思来想去，得如下几个原因：

K12的付费客户和服务用户是不同的，付费客户（父母）只需要问服务用户（孩子）满意不满意就能得出是否购买的结论，社群作为销售，是不太能骚扰得到他的；
K12的社群还远没做到精细化运营的程度，整个群简直就是一个杀猪盘，一个训练营结束后拉倒，这些用户鲜少再做维护，而我们，训练营结束后，我们还是会一直维护；
K12毕竟并不难懂，几乎所有人都经历过这个阶段，所以它所涉及到的专业性不强，使得是个人就能说上两嘴。

当然，不是所有的行业都要用训练营，比如说你在一个蓝海领域，用户来了不用多少体验就能买单，那直接转自然是最好的。训练营更多适用于行业入局者多了，市场需要更好的交付的行业。
5. 第4次迭代- 社群的定位与玩法把社群和销售再次分开之后，马上，我们进入了一个终极思考，社群的定位是什么？我得出来的结论是，社群运营就是做服务，就是种草，把我的服务、老师、教育理念等全套体系，让你体验一遍，在你心里种下一颗种子，然后销售去转化，去拔草。
那么，训练营怎么才能种好草？

督学，大部分用户都是自觉不了、坚持不了的，所以，拿出来他的学习情况，没学的督促他学习，时间不规律的挑他刺，时间规律的说他错题多，就是每天不厌其烦地电话、微信语音，快速建立信任；
IP打造，通过朋友圈+私聊+群聊三个手段——真实、可信赖的朋友圈；重点用户每天私聊维护；训练营内维持15%左右的核心用户活跃，同时搭建训练营社群运营的核心用户粉丝群（是的，我们把训练营的运营人员，也即社群运营当做IP来打造），打造出“我是一个刚好在这个机构工作的活生生的人，且还比较懂项目”的形象；
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