新能源汽车|蔚来还有未来吗？( 三 )

并且，李斌在蔚来上市招股说明书的公开信中曾经承诺，将其本人所拥有的5000万股蔚来股票，用于成立蔚来用户信托，这部分权益将由蔚来的车主用户通过一定的机制来讨论和决定如何使用，让用户更紧密地参与企业的运营决策。此外，蔚来还将一名来自用户信托的理事纳入董事会，极大地增强了用户在买车后期的参与度。
对一家致力于提升用户体验的企业而言，用户的满意度必然会回流于企业，据精通汽车销售的知乎大V孙少军的实战经验，传统车企的用户介绍率大概在5%以内，这也导致传统车企在业绩考核方面，建立了高度依赖于销售拉新的模式。
但对于专注延续用户满意度的造车新势力而言，以蔚来为例，其销售很大一部分是由用户推荐所实现，介绍率占比为50%~60%，这份与用户的长期结缘，不仅成为一家造车新势力维持并延续用户满意度的方式，还带来了营业额的正向提升。
如何迅速打造共情链接
对于造车新势力而言，与传统车企的本质不同在于：以BBA（奔驰、宝马、奥迪）为代表的传统高端车企早已积累了足够的知名度，而造车新势力们只是汽车行业的初生牛犊。
这份造车新势力与传统车企在知名度和共情度上的天然差距，直接导致了传统4S店模式的不适用。为什么用户们会前去偏远郊区的4S店？因为人们当时心里已经有了强烈的购买意愿和品牌认知，所以才会专程远道而去，而造车新势力需要另寻方法，在短时间内迅速打造共情链接。
也正是出于这个原因，包括蔚来在内的造车新势力们纷纷选取了在市中心搭建体验店的方式。
以蔚来为例，“买电动汽车有什么优势？”“如果家中没有充电桩，是否还能够买电动汽车？”当用户走进NIO House，购买蔚来汽车绝非唯一事项，增强用户关于电动车的了解也是NIO House存在的重要意义。
但对于造车新势力而言，这份在昂贵市中心租赁店铺，迅速打造共情链接的方式，会不会最终成为“烧钱”行为？
其实不然。从销售逻辑的角度而言，传统车企与造车新势力有很大的不同。对于传统车企而言，4S店的功能就在于销售和砍价，为了强化用户对于品牌的购买欲，需要品牌在市场营销上大量投入。
“但大家只看到了卖车这一项功能，盲目地把NIO House和4S店进行比较，这是对蔚来模式的不理解，”蔚来内部员工坦言，“4S店修建在偏远地区，面积很大，销售、服务人员数量很多，周边客流量也很少。它们除了门店之外，还要花一大笔钱做线下广告投放、市场活动购买流量，吸引用户前往店内。”
从财务角度而言，蔚来的直销模式相比传统OEM的经销商模式，销售及管理效率会更高。根据华创证券数据，上市公司4S店的销售与管理费用占营收比重约为6%~7%，OEM的费用率约为6%~8%，两者合计总费用率约为12%~15%。华创证券预计，随着蔚来销售体系搭建的逐渐完善，蔚来的销售与管理费用占营收比重约为10%~12%，总体成本可控。
如何拒绝信息不透明
较之于其他行业，汽车行业售后服务的不同点在于：对于传统车企而言，售后服务的收费并不便宜，这就造成了用户在需要售后服务时，如果不是非要靠品牌4S店解决，会尽量选择其他渠道，毕竟4S店价格不透明，潜规则和灰色地带过多，还特别容易小题大做。
这也成了很多车友戏谑“4S店=4儿子店”的原因：服务良莠不齐，即使花了钱也不见得能买到开心，可如果自行百度搜索汽修店，若是运气不好，同样欺生杀熟没商量。
作为重视与用户建立长期情感连接的企业，在售后服务方面，蔚来引入了与传统车企不同的做法——打破信息不透明。