个体|杨峻：数字化时代的B2B销售（四）：大客户管理之ESP+( 二 )

2.客户分类分级
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Figure4 大客户分级四要素
如上图所示，在大客户分级时，建议采用综合积分法：根据客户在销售额、潜力、示范作用和能赢能做四个维度得分乘以权重，相加累计之和，计算客户总得分，再根据积分排名，进行分级。
由于不同行业或不同类型客户差别很大，我们可以针对不同行业或不同类型客户，区间得分的阀值设置不同，这样尽量做到相对公平。
当然也有按九宫格等方法对客户分级，但一般只能显示2个维度，一般会用潜力和销售额，但维度少，有些欠缺。所以可以按综合积分法评级，用来给资源和权益；用九宫图分类，用来定策略。
3.定义个体关系和个体画像
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Figure5 三种关系和四类个体画像维度
这一步是为了实现“建立自身优势和隔绝竞争对手”的重要一步，他反馈的是自己和竞争对手的关系优势。这也是衡量和客户关系紧密度的重要维度。如何在关系上建立自身优势和隔绝竞争对手：在大客户管理中，我们就是要清楚描述己方和竞争对手与客户的两种关系（汇报关系和政治版图）以及客户重要角色的四类个体画像维度（行为取向、关系状况和交互程度）,并通过不断努力，使之向有利己方的方向发展。
但这种方法还是十分初级的。要想真正构建企业的核心关系能力，即BRM（Business Relationship Management），需要管理四种企业关系能力：客户关系图谱、我司关系资源图谱、项目决策链和竞争对手关系资源图谱。

两种关系：

汇报关系：行政上的汇报关系，他是显性的，是比较稳定的，和项目没有关系，他应该在大客户管理（ESP+）中管理，通过销售过程管理（TAS+）完善。
政治版图: 是按照影响影响力和所属圈子的政治版图，他是隐性的，是比较稳定的，和项目没有关系，他应该在大客户管理（ESP+）中管理，通过销售过程管理（TAS+）完善。

四类个体画像维度:

行为取向：是指该个体判断项目的依据和倾向，比如专业型、务实型、专业务实型、务实专业型、均衡型等。这个是个体本身具备的特性，与项目无关。所以在大客户管理（ESP+）中管理。
关系状况：描述该个体对我们的态度，比如强正向、正向、中立、负向和强负向等。这会分成两部分，一个是总体态度，一个是在这个项目上对我们的态度。所以在大客户管理（ESP+）和销售过程管理（TAS+）中都有关系状况描述。
交互程度：描述与该个体的接触程度，比如未接触过、偶尔接触、多次接触和深层接触等。这会分成两部分，一个是总体接触程度，一个是在这个项目上对我们的接触程度。所以在大客户管理（ESP+）和销售过程管理（TAS+）中都有交互程度描述。这个信息可以通过活动管理自动更新，不用手动选择。
重要程度：描述个体在公司中的重要程度，比如职位重要，人际关系重要，职位和人际关系重要，普通。
另外，两种关系和四类个体画像维度的分析不仅仅针对自己，也要针对主要竞争对手，这样才能做到知己知彼。
二、分配客户和定策略做规划1.建立覆盖模式区域线和客户线（行业线）管理笔者在数字化时代的B2B销售（一）：大客户管理中“谁负责大客户（Coverage）”中做了介绍。
支持线管理笔者在数字化时代的B2B销售（三）：销售支撑体系管理MCI方法中“分层的售前资源调度机制”做了介绍。
2.做规划、定策略和价值植入

做规划

做规划有标准的方法GOSART：终极目标、短期目标、战略、行动、资源和测试。这里笔者就不详细介绍了。但做规划时一定要把如何在关系上和方案上，建立自身优势和隔绝竞争对手的内容作为重点介绍。