个体|杨峻：数字化时代的B2B销售（四）：大客户管理之ESP+( 四 )

3.客户需求和自身能力：就是在方案层面，通过价值植入，建立自身优势和隔绝竞争对手；并且孵化商机。

制定行动计划

就是针对大客户，建立自身优势和隔绝竞争对手；并且孵化商机的过程。

客户拜访管理

就是针对小客户，建立自身优势和隔绝竞争对手；并且孵化商机的过程。
四、贯彻执行

大客户管理（大项目线）

就是大商机孵化成功，进入销售管理过程（TAS+）。

中小客户管理（项目快速通道）

就是小商机孵化成功，进入销售管理过程（TAS+）。
五、估和考核这是每年一度对大客户管理的评估和考核，评估和考核的内容同本文中介绍的：建立动态监控和评估机制。
总结本文笔者介绍了大客户管理优化模型ESP+，并以大客户管理“建立自身优势、隔绝竞争对手和孵化商机”三个核心任务为主线，详细介绍了ESP+如何使用。
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