个体|杨峻：数字化时代的B2B销售（四）：大客户管理之ESP+( 三 )

定策略和选战术

可以按以下5类策略和相应战术进行。
01客户获取：是把我公司重要潜在客户转变为我公司的正式客户的策略。该策略需要首先定位重要潜在客户，通过相应的战术，使该客户购买我公司产品。
战术：
带领客户参观案例和公司，使客户相信我公司的实力；
进行技术交流，使客户了解我公司的产品；
通过各种渠道，建立和高层关系；
多交流互动和其他产品差异性分析，得到基层支持。
给出优惠性条件，例如资本运作（能否给出账期，能否为政府引入资金），提升我公司对客户的吸引力。
02客户提升：是把我公司客户贡献度不高的重要客户提升为高贡献度的重要客户策略。该策略需要了解客户的业务状况和需求，提早布局，引导客户，加强互动，前期加大售前和方案投入，参与年内项目招投标，并全力赢得项目。
战术：
充分引入我公司各种解方案，多交流互动，引导客户的需求和短期长期规划；
了解客户的需求和年度预算，提早布局；
充分了解客户内在需求（个人和组织），协助客户获得最大价值
03客户维系：是把我公司高贡献度的客户维系住，使他为我公司产生持续的收入的策略。该策略需要跟客户保持紧密接触，有能力为客户提供整体规划和建议，有能力为客户提供高性价比的运维服务，防止竞争对手进入，加强售后服务，提升客户满意度。
战术：
不断有新的解决方案来维系客户，不断发掘新需求;
提高服务标准和提供个性化服务，以使客户产生依赖性;
为客户提供一些免费性或高性价比产品和服务，取悦客户;
建立商务和技术壁垒，防止竞争对手介入;
消除客户中敌对者，尽可能联合更多支持者
04亡羊补牢：是把正在逐渐疏远我们的高价值用户逐渐挽回的策略。该策略需要了解客户疏远我们的真实原因，制定挽回计划，投入相应的资源叫客户感到我们的诚意，并提供更优惠的价格，更个性化的服务。
战术：
挖掘客户疏远我们的深层原因，投入资源逐个解决；
找的客户内部新的支持者，结成同盟；
寻找化解反对势力的方法，并采取相应行动；
引入我公司新的产品和解决方案，转移焦点。
05以静制动：是针对我们已无法挽回的重要流失客户采取的一种观望等待策略。该策略不是被动等待，而是和客户保持一定接触频率，了解客户内部变动，等待时机。
战术：
与客户保持联系，多了解客户今后项目规划；
分析原因，等待机会；
为客户提供力所能及的建议和服务；
等待竞争对手犯错误。

价值植入

说明我们用了什么方案，给用户创造了什么业务价值，一定要加入与前两名主要竞争对手的对比，我们在方案上，软硬件实力上有什么优势。
三、现状评估和行动计划

建立动态监控和评估机制

在数字化时代的B2B销售（一）：大客户管理中，动态监控和评估部分，笔者介绍了从客户重要性、关系紧密度、客户需求和自身能力3个方面去监控和评估。
1.客户重要性：就是再次评估该客户是否为重要客户。在数字化时代的B2B销售（一）：大客户管理中，如何判定大客户中有介绍。
2.关系紧密度：就是在关系层面，通过三种关系和四类个体画像维度，建立自身优势和隔绝竞争对手。更有效的方法将是构建企业的核心关系能力，即BRM（Business Relationship Management），需要管理四种企业关系能力：客户关系图谱、我司关系资源图谱、项目决策链和竞争对手关系资源图谱。