产品|买家电线上还是线下便宜？揭秘大品牌背后的经销商水多深？

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编者按：本文来自IC实验室（ID： InsightPlusClub），创业邦经授权发布，封面图来自摄图网。
电器厂在每一个区域找一批合作伙伴，帮忙卖货和安装，除了把货交给他们之外什么都不用负责，可以专注在生产和研发上。这些厂家在本地的合作伙伴，就叫经销商。
家电这个行业水很深，深不见底，一般人把持不住。
这个行业里，很多品牌线上线下销售极其割裂，要么就是售卖的产品型号完全不一样，要么就是线上查不到价格。
如果你到线下门店去，销售一定会想方设法告诉你线上产品质量不如线下的好，折扣也不如线下的高。
不知道大家有没有过这样的购买体验，毕竟我想大家也买不起房。
你们说巧不巧，我也买不起哈哈哈哈。
所以这期内容我请来了家装行业的专家大狮子老师。
他告诉我，这种线上线下极其割裂的情况，实际上是品牌的刻意行为。
事实上，他们根本不希望消费者在线上线下买到一样的东西，甚至不希望消费者线上线下进行比价。
一切的原因，都是因为他们要保护经销商的利益。我把对话整理了一下，这期内容，我们就来聊聊家电品牌线上线下的小秘密。
大家也可以记一下，万一以后有房了呢对不对。
01首先我们要搞清楚，什么是经销商体系。
想象一下你是一个八九十年代刚刚改制的电器厂，生产出了一批自己品牌的产品，接下来你的任务就是把它们卖到全国。
这时候你就必须在全国每个城市甚至每个县都聘请一大批销售，不仅如此，因为家电行业的特殊性，你还要再养一批安装、维修师傅，负责安装和售后。
哪里没有搭建好销售团队，哪里就卖不出货。
为此你需要在管理和人力上投入大量成本，销售团队的人数会远超过生产团队。
但你还有另一种选择，就是直接在每一个区域找一批合作伙伴，帮你卖货和安装，你除了把货交给他们之外什么都不用负责，可以专注在生产和研发上。
这样一来就能快速把货物卖遍全国，在竞争中迅速抢到先机。
这些厂家在本地的合作伙伴，就叫经销商。
任何一个品牌如果想要卖遍全国，就不得不依赖经销商。
消费者看似走进的是品牌专卖店，但其实背后的老板都是一个个本地经销商。
他们几乎全权负责所在地区的销售、安装、售后服务，拥有当地极大的自主权，甚至可以说就是这个品牌在当地的代言人。
因此，早期家电行业的本质，就是厂商品牌与经销商之间的博弈。
02如果经销商看好你的品牌，在本地疯狂砸钱做广告，服务做得极好，把另一个品牌在本地的经销商摁在地上摩擦，你的品牌在当地就会有很好的市场。
反之，如果你品牌的经销商，恰好是被摁在地上打的那一个，
那就意味着你在这个区域的生意黄了。
所以早期的家电行业，经常会出现明显的地区属性。一个当地有口皆碑的全民品牌，可能到了邻省就闻所未闻。
这就是品牌在各地的经销商之间的差距所造成的。可以说，家电品牌的半条命就捏在经销商手中。
想一想，当你对这个品牌拥有地区自治权的时候，你最关心的是什么？自然是自己的势力范围。
这就是这个体系里第一个核心：划地为王。
为了确保每一位经销商的权益，在这套体系成熟后，每个地区只允许几位甚至只有一位经销商的存在。
不同地区经销商之间严禁窜货，也就是哪怕只有一省之隔，广东的经销商也严禁把货卖到广西，去抢别人的生意。
这样既避免经销商之间互相恶意压价竞争，损害品牌形象，又能最大程度保证经销商的利益。