从海信、添可案例，看抖音电商自播方法论( 二 )

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添可兴趣电商运营部负责人彭威说，添可是今年5月份开始启动店铺自播的，放在抖音电商的自播团队从最初不到10个人，发展成现在将近30人的规模；自播时长也从之前5、6个小时/天，变成了大促期间17-18个小时/天，非大促期间14-15小时/天。
作为专业的家庭服务机器人品牌科沃斯旗下的高端子品牌，添可的产品大多在千元以上，因此不少人或多或少都会认为，价格或将成为消费者下单的一大“门槛” 。然而出乎意料的是，添可自播以后走上了一条“高速路”——粉丝从自播前不到2万人增至现在的十多万人，自播整场观看人数最高达到三十多万人，同时更打造了洗地机类目的爆品系列。
在与海信、添可的交流中发现，家电类品牌大多采用的都是全渠道的模式来做线上布局，之所以今年开始加大抖音电商平台的自播布局，不断加大人力物力投入，有这样几个共同的原因：
1、电商平台开始出现“马太效应”的趋势，流量被头部主播把持，品牌自播间要获取流量不容易，新品牌脱颖而出也很难。而抖音电商相对来说没有绝对的流量大户的“虹吸效应” ，获取流量没那么难。
2、兴趣电商本身的内容属性，为消费者搭建从种草到拔草的路径。在纯粹的电商平台上，品牌只需要做好产品介绍、打广告就行了，但在兴趣电商平台上，以用户兴趣为导向的机制让新品有机会主动展示到精准用户面前，新品脱颖而出就容易很多。

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3、家电品牌看重抖音电商的不仅仅是平台基于内容兴趣的精准分发，还有对品牌长尾流量的承接。 “我们会合作一些头部大V ，但他们下播后我们的用户没有办法找到一个直播间来长期了解产品，而在抖音电商如果我们有一个‘日不落’直播间，就可以承接这部分品牌声量和长尾流量。 “彭威坦言。
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引爆千万级GMV背后的方法论
为帮助商家更好地运营自播，抖音电商曾发布《商家自播白皮书》，提出了涵盖货品能力、主播能力、内容能力、服务能力、活动能力、数据能力、私域能力、广告能力在内的“八项能力模型” ，以帮助商家更快地找准和掌握发力自播的关键节点。
只不过，不同的商家自播很像化学的世界，目前世界上已知的所有物质几乎都是出自于元素周期表中的元素，但不同的元素组合所形成的物质却各有不同。这个逻辑放在目前的商家自播中，同样受用。
海信和添可都成功引爆了自播间，但背后的方法论侧重点略有不同。
1、海信：高密度自播×精准选品×场景内容×细颗粒度标签自然引流×品牌溯源活动
高密度自播：
很多人可能觉得奇怪，高密度的直播也能算作成功的方法论吗？这恰恰是很多人不知不觉中忽略的一点。事实上，自播间要保证高强度、高频率的直播节奏非常重要，尤其是客单价比较高的产品。
用户第1次进入直播间，还没有完全产生信任感，尤其是自播间的主播还不像薇娅、李佳琦这样已经是头部了，有信任背书能力，自播主播就更需要高频率的出现在用户面前。当用户第2次第3次甚至第4次进入自播间与主播产生联系时，这时候信任感就会提升很多，成交概率也就变得更高了。
而且，自播间的直播密度变强，还有利于品牌反复地进行数据复盘——哪一场播得好，哪一场播得不好？用户反馈情况怎么样？转化效率怎么样？话术如何调整？这些都需要高频度的去试错，进行AB测试，然后找出最优解，进而用最短的时间实现最快的升级迭代。