从海信、添可案例，看抖音电商自播方法论( 五 )

在添可看来，在抖音电商做好自播的前提是先做好内容的展现，包括人货场、主播、服化道都是品牌展现的内容。只要人群够精准、兴趣内容足够戳人，产品所见即所得、发挥好可视化的卖点，在抖音电商，像添可这种中高客单价的产品也一样能卖得好。
全链路营销：
添可格外强调在抖音电商平台上的全链路营销。所谓全链路营销，就是要用好抖音电商平台从短视频到直播形态，从达人到自播间的主播，从商家自身的营销活动到平台的营销活动，从兴趣内容吸引的自然流量到广告投放购买的商业流量等等在内的所有资源和玩法，实现品效合一和营销效果的最大化。
添可说，会积极参与抖音电商内部IP活动，从种草到拔草一体，种草像抖音站内的活动，话题挑战赛、明星进直播间这样的营销玩法，再就是自播间也是一种内容形式，会去优化自播场景，包括主播的话术等等。
添可在9月份和抖音电商做了一个新锐品牌日的IP活动，当时全链路的营销就是通过前期三个方面来实现，一是达人种草，二是通过话题挑战赛，达人张欣尧为添可做站内站外的宣传，三是落地和转化，当天张欣尧也来到添可直播间进行现场带货，品牌整体GMV达到新高。
流量变留量：
先说说沉淀私域流量这件事。所谓私域能力，指的是深度运营好私域流量，建立商家自有私域阵地的能力。私域能力是商家在存量博弈时代深度挖掘市场，保持自身定价权、话语权的核心利器。面对超级主播越来越强势，品牌发力自播间其实也是一种对抗的形式。品牌自播的一个重要目标，无疑就是将流量从公域引流到私域，进而沉淀为私域流量池。
添可也重视私域流量的沉淀，但提到了一个观点，令笔者印象深刻。添可认为，私域更多是复购场景，而对于添可这种客单价相对比较高的产品来说，复购场景没有那么多，更多还是需要口碑相传，把流量变成留下来的留量，真正以用户的口碑去沉淀私域流量。
这一点其实指向了品效合一这个目标，也就是说添可的自播间不仅仅以转化、GMV作为唯一的衡量标准，还要看对品牌的美誉度，好感度，口碑度带来的长期性的影响。
在流量获取上，添可的经验是，除了抖音电商持续给出的流量补贴之外，善于使用DOU+、千川等经营工具同样重要。千川的投放更多是以转化为目标， DOU+更多是帐号内的内容做加热的形式。转化目的不同，选用的投放工具也不一样。
差异化账号矩阵式布局：
添可在账号矩阵上将进一步去做突破，现在自播帐号有一到两个，在提升单个帐号带货或者是曝光天花板的同时，也要布局更多的矩阵。这个矩阵要和现在的品牌号做差异化，包括从场景上做差异化，以及货品上做差异化。添可明年会出新品，厨电类产品和美妆个护类都会出新品，可能做一个产品上的帐号布局，同时结合单品内容场景差异化的布局，全面发力内容矩阵。
3、从人货场的维度，探索方法论的共性：
我们可以从人货场三个方面，来梳理总结海信、添可在自播经验方面有哪些共性：
1）先说人：抖音电商直播中的人，无外乎前台的达人、主播，以及中台和后台的支持人员。
在自播间的人力、物力、财力、密度投入等方面，两大品牌都极其重视抖音电商自播间，甚至提出了要Allin 。看到机会、抓住机会、全力出击，这是品牌撬开抖音电商自播间增量的一大前提。