从海信、添可案例，看抖音电商自播方法论( 六 )

两家都极其重视匹配性内容的打造，都是俯下身认认真真研究兴趣电商的内容特点，然后去对位打磨内容体系。当然，这里所讲的“内容”广度和深度更为丰富，包含直播画面、主播话术、内容感染力等多个方面的提升。
强调自播与达播的配合，强调全链路营销。海信目前达播的占比较低，但也明确提出接下来要提升达播的占比；添可强调全链路营销，强调达人与自播的衔接与配合，强调从种草到拔草的一体化，进而实现最好的营销效果。
2）抖音直播中的货，主要涉及货品的能力，包括如何选品？如何设置SKU的多少？如何合理设置商品结构？如何善用商品套餐？以及如何定价？
虽然海信和添可目前在自播间货品的SKU数量方面有所差别，海信SKU相对较多，但重点推爆品，添可目前在抖音电商自播间的产品比较单一，但两者都提到了类似的观点，比如好产品是硬通货；要集中力量打造爆品；要提高性价比，给用户提供“优价好物” 。
3）抖音直播中的场，涉及品牌的流量能力、活动能力、广告能力、服务能力等多个方面。
两者都提到要详细研究平台的各类辅助工具，如DOU+、千川竞价、TopView、FeedsLive等巨量千川中的营销方案，同是配以平台的营销活动、流量政策等，懂得借势。
都十分重视直播数据的动态变化，在每场直播中实时关注在线人数、最高场观、停留时间、人气热度等数据，对直播间的“人-货-场”动态调节，并根据数据情况决定后面重点推什么价位的产品，然后及时复盘数据，根据数据调整营销动作。
强调自播间要提供及时、完整的服务体验，对于用户提出的有关售前、售中、售后等方面问题，官方人员可以给出更全面、更专业的解答，让涌进直播间的用户可以一站式享受到全部的服务，解决的是源头信任问题。
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平台助力，抖音电商自播或成科技品牌宣发主场
我们不妨再跳开一层，站在兴趣电商平台的角度，来看品牌如何玩转抖音电商。
以内容为中心的抖音电商平台，是雪球式的滚动增长逻辑，汇流量、促转化、聚沉淀是电商经营的基本三要素。

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这其中，又有“四驾马车”可以使用——“FACT商家经营矩阵模型” 。
Field——商家自播的阵地经营，平台给出实操层面的八项能力方法论。
Alliance——海量达人的矩阵经营，生意增长的一个放大器。
Campaign——营销活动的组合爆发，提升品牌声量和消费集中度。
TopKOL——头部大V的品销双赢，实现站内、站外“出圈” 。
尽管不同品类、不同品牌都会根据自身的实际情况在能力侧重上有所分配，来推进在抖音电商上的精细化运营，实现销量、粉丝的稳步增长，但从平台助力的角度来看，从海信到添可，再到其他家电品牌，其底层的经营逻辑大抵相同，这些或许也可以为更多品牌商家带来一些可行性的参考和借鉴。
笔者总结为4个方面：
1、品牌要仔细研究抖音电商平台给出的自播八项能力指引，以及包含企业号、巨量千川、经营评分体系、数据分析体系等各类经营工具和相关规则；
2、在传统电商中，商品处于用户已有消费需求的下游，而在兴趣电商“发现-激发-购买”模式下，商品位于需求端的上游。因此要摸索平台的兴趣匹配机制，逐步找到内容供需双方的“兴趣共振点” ，玩转从种草到拔草的全链路营销；